好的见解

本文系《好的见解》专栏内容

中国口腔行业有这样一群思想者与实干家：他们眼界开阔，对行业形势有敏锐的意识，并对当下的应对之道有深思熟虑的见解；他们心态开放、乐于分享，期待将失败、成功的经验，推及至更多的从业人——他们称之为：“行业责任”。

【好的见解】专题收纳行业与众不同的见解和建议——尽管很多见解远非定论，但其中“人文与商业”均衡发展的视角，“本质与趋势”双线并行的思维范式，“经验与规律”可复制的复盘，期待在不同阶段，给更多同行带来新的启发。

相信大家都清楚，我们行业的现状就是“卷”，种植牙1990元，1580元，甚至998元，已经卷到了一个让人很无奈的状况。我想告诉大家，这条路是一条不归路，卷到最后的时候，没有人能成功。

但现实是就算我们不卷，别人也会卷，我不想打别人，别人也会打我，那该怎么办？由此我们要找到一个方式，在不卷的情况下还能够防止别人来撕咬我。就目前来讲，我们认为国内能够与价格战对抗的唯一有效的模式，就是防治结合。

01隐性需求是支撑口腔机构盈利的核心点

首先我们要知道，价格战固然对我们造成了很大的伤害，但实际上也给我们留了一个非常大的空间。价格战只能针对显性需求，比如说我缺牙了，需要种牙，患者自己基本上就可以判定了，判定以后他就可以自己找到一个诊疗的方案，这就是相对明确的显性需求。

但是现实来看的话，我们要看到另外一个空间，即隐性需求。隐性需求就是我们平时所说的“防”和一些患者不太关注的需求。我给大家说个隐性需求的典型代表，龋齿。

有些医生在看到患者有龋齿的时候，会觉得治不治都行，但大家想一想，如果从健康价值的角度来考虑，龋齿的问题真的就是个洞吗？龋齿不仅仅让患者的牙有个洞，它还会让患者的牙发展成牙龈炎，也就是说它会严重伤害患者的健康。从这一点来讲的话，我们治疗龋齿的必要性将会变得极其紧急。

如果口腔机构的项目结构当中大量存在的都是种植、正畸这样的大项目，而类似于龋齿、智齿、牙周这样的项目非常少，那么就意味着口腔机构把自己放到了一个内卷的市场当中。我们应该去抢隐性需求的市场，而这一块的市场利润是极大的。

给大家举个例子，我们很多机构接得最多的应该是牙髓炎患者，因为这个是最常见的。每一个患者的口内环境应该是一致的，当他一颗牙已经到了牙髓炎的程度，其他牙真的没有龋齿吗？这种概率是很低的。如果我们给患者治牙髓炎收了1000块，那再治三个龋齿客单价就翻倍了。而这一块是不会有价格战的，你想想龋齿会打价格战吗？基本上没有意义。

所以换个角度来说的话，隐性需求才是能够支撑口腔机构盈利的核心点，而它恰恰是帮助患者创造健康价值的一种方式，也就是说患者的健康价值在我们这实现了，口腔机构的盈利就有了一个质的飞跃，这是一个共赢共生的结果。

这种隐性需求，在口腔行业内部可以定义为非主诉项目。一个医生如果只具备了治疗主诉的能力，那么这个医生就不太能给患者创造健康价值。一个医生只有具备了大量开发非主诉的能力，能够让患者高满意度地去治疗很多非主诉的项目，这个医生才能真正地为患者创造健康价值。非主诉项目开发和服务能力是应对价格战最核心的内在能力。

02防治结合能为营业额带来8-10倍的增长

我们要知道，隐性需求不仅仅是你已经接到的患者有，患者全家都有这种隐性需求。通过健康宣教和预防性治疗（即治今天的病，同时防明天的病），能够非常轻松地实现家庭转化，让你的患者从1变成3，甚至变成5、变成7。

我们花了大量金额引流来的患者，可能就只消费了一次，甚至可能一次都没有，这种性价比是很低的。口腔机构看待患者的时候，不要以单人为单位，要以家庭为单位看待患者。任何一个患者来到口腔机构之后，都给了我们一个接触患者全家的机会。

以家庭为单位去看待患者的时候，我们就不要只考虑某一个人的需求，而要考虑孩子有什么样的需求，成年人有什么样的需求，老年人有什么样的需求，这些需求我都要拿下。我不仅让患者来到我这治疗，还要让患者全家都在这做健康检查和治疗，这才是口腔机构能够真正实现盈利的科学方式。

现实当中，虽然很多患者没有主诉，但我们可以发现他们的隐性需求。根据牙防基金会统计结果，三岁孩子的龋齿患病率51%，五岁孩子的患病率72%，成年人龋齿的患病率达到89%，中老年人牙周病的患病率也在三分之二以上，智齿和早矫的患病比例也很高。如果有效开发，这类项目的营业额往往可以达到患者主诉项目的数倍！

我们可以通过医患沟通，把健康价值融入到规范过程当中，通过治疗不当、治疗不及时的隐患来让患者明白需要在我这治才是最有效的，让患者在高满意度的情况下实现全口诊疗、全家诊疗。

目前对于大多数口腔机构来说，通过防治结合开发家庭，从单患者增加到全家诊疗，开发非主诉隐性需求项目，营业额的增长空间可以达到8-10倍的量。

按照这个量级来讲的话，口腔机构并不需要打价格战，不需要非得去做那么多复杂的东西，也不需要有那么多非常高大上的技术，扎扎实实把一些预防性的技术做好，其实口腔机构的盈利是足够的。

03如何建设长效高盈利的口腔机构？

要打造防治结合型的口腔机构，就需要全员全工作流程的系统变革。没有系统的落地，只有零散的细节改善，很难创造效果。

实际上对我们的口腔机构来说，做防治结合最大的问题是医生的意愿度，为什么医生不愿意做？因为“防”的时间太消耗了，会造成医生没有足够的时间去做治疗，赚的钱就少了，这是一个很大的利益导向的冲突。所以口腔机构要解决一个问题，让防治结合的利益导向跟医生的利益能够完全匹配一致，这样才能让防治结合真正落地。

要解决这个问题，口腔机构的接诊模式一定是团队接诊模式，而不是靠医生个人接诊。我们要建立专家主导的多诊室并行接诊团队，通过科学分工，由专家做核心诊疗工作，提升专家时间利用率；由护士、医助执行宣教、预防与基础诊疗工作，打造患者满意度、忠诚度。此外，要把防治结合模式细化为具体的工作标准，让每个人都清楚做到什么样是对的，并且通过薪酬激励、晋升激励等让全员全心、高效围绕防治结合展开工作。只有这样，才能让诊疗的产值有一个质的飞跃。

从上图可以看到，红色的是医生的时间，灰色的是医助的时间，黄色的是护士的时间。随着医助技术的提升，能够替代医生的时间越来越多，最后带来的结果是，同样一个145分钟的诊疗项目，我们的医生只要花3分钟做一下质量检查就好了。

这个是诊疗步骤操作的标准化系统，我们的医助不仅要把质量做好，经过技术积累以后，还要能够在规定时间内把诊疗工作做好，如果超时就是浪费专家的时间。这是我们口腔机构通过科学严谨的管理、系统的操作能够实现的一个结果。

只有这样，才能把防治结合真正落实到位。因为诊疗之后可以留大量的时间给护士去做预防宣教工作，而我们的医生也可以去下一台牙椅做诊疗。通过这种方式，一位全科的专家同时负责5-6台牙椅是没问题的，我们已经有成功的案例了。

而一位专科的专家甚至可以超过10台牙椅，比如一位种植的专家或者正畸的专家，同时去接诊10个患者，只要给每个医助、护士做好分工，这是完全能实现的。

按照这样的逻辑，口腔机构经过改造就可以将这套系统彻底落地，而且这样的系统方式可以批量复制。

最后，我希望通过这次讲解，能够让大家对防治结合模式有一个系统的认知，并且基于目前口腔机构的状况去尽快地设计和推动防治结合的系统，从而逃脱出价格战的折磨，能够长效健康地实现高盈利，让患者对我们有高满意度，同时我们的医生也有很好的职业发展和技术成长，形成一个多赢共赢的生态系统。

演讲：王吉坤

编辑：GM

监制：越粤

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